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Immer mehr Umsätze verlagern sich auf den Internet-Handel. Dieses Potential möchten natürlich auch Unternehmen nutzen, die bisher vornehmlich über Handelsvertreter oder Franchisenehmer verkauft haben.
Wenn das Unternehmen direkt, also ohne Einschaltung des Handelsvertreters, im Internet verkauft und dadurch weniger Kunden über die klassischen Vertriebswege einkaufen, bedeutet das einen Gewinnrückgang bei Handelsvertretern und Franchisenehmern. Daher stellt sich die Frage: Gibt es rechtliche Grenzen des Internet-Vertriebs in herkömmlichen Vertriebsstrukturen?
Wie so oft richtet sich das in erster Linie nach dem Vertrag, der zwischen dem Unternehmen und seiner Vertriebseinheit abgeschlossen ist.
1. Handelsvertreter:
Ist der Handelsvertreter für einen bestimmten Kundenkreis zuständig, etwa in einem Bezirk, so steht dem Handelsvertreter hierzu auch die Provision für Internetgeschäfte zu, die das Unternehmen direkt mit Kunden abschließt, die in diesem Bezirk wohnen.
Diese Regelung gilt, wenn im Vertrag hierzu nichts geregelt ist. Abweichungen hiervon sind möglich, müssen jedoch aus dem Vertrag klar hervorgehen.
Welche Regelung ist hier nun sinnvoll? Klar ist, dass das Unternehmen davon profitiert, wenn der Handelsvertreter einen Bezirk für den Verkauf von Produkten bearbeitet und die dadurch erzielte Bekanntheit zu Umsätzen des Unternehmens über das Internet führt. Wenn solche Umsätze für den Handelsvertreter nicht zu Provisionen führen, wird er „auf Krampf“ versuchen, den Umsatz nicht über das Internet stattfinden zu lassen, sondern einen Verkauf vor Ort versuchen zu erzielen. Das kann unseriös wirken und verhindert manchmal einen dauerhaft anhaltenden Vertriebserfolg. Daher ist eine Provisionierung von Internetumsätzen für den Handelsvertreter grundsätzlich sinnvoll. Allerdings ist dabei der Aufwand für den Handelsvertreter geringer. Dazu kommt, dass auch der Betrieb der Homepage Geld kostet und mit Risiken verbunden ist. Daher ist eine reduzierte Provision sinnvoll. Nachteilig ist, dass es über die Anzahle der Verkäufe über das Internet zu Streit kommen kann, der Handelsvertreter ist zunächst auf wahrheitsgemäße Angaben des Unternehmens angewiesen.
Aber auch ohne die Vereinbarung eines Gebietsschutzes gibt es Grenzen beim Vertrieb über das Internet. So darf der Unternehmer im Internet keine günstigeren Preise bieten als die, die den Handelsvertretern vorgegeben sind. Dies würde gegen die Treuepflicht des Unternehmens als Prinzipal verstoßen.
2. Franchise:
Hier gilt ähnliches: Hier kann es durch den Internetvertrieb zu Schwierigkeiten kommen, insbesondere wenn dem Franchisenehmer ein exklusives Vertragsgebiet eingeräumt ist. Sobald die Franchise-Zentrale einen Internetshop aufbaut, verkauft sie automatisch in das Verkaufsgebiet des Franchise-Nehmers, was gemäß dem Landgericht Berlin eine Vertragsverletzung darstellt.
Ist ein Gebietsschutz vereinbart, ergeben sich folgende Möglichkeiten, dennoch im Internet durchzustarten: Entweder werden von der Hauptseite die Kunden direkt nach Eingabe ihrer Postleitzahl auf eine Internetseite des Franchisenehmers verwiesen, wie es insbesondere in den Frühzeiten des Internethandels üblich war. Alternativ kann beim Verkauf über Internet eine Provision für den Franchise-Nehmer im jeweiligen Verkaufsgebiet vereinbart werden. Der Franchisenehmer kann das mit Testkäufen kontrollieren. So sorgt das Internet für Zusatzumsatz, von dem alle partizipieren können.
Doch auch auf andere Faktoren im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung hat ein Internetvertrieb Auswirkungen: So wird die Standortanalyse, die zu Anfang durch den Franchise-Geber für den Partner durchgeführt wird, durch Kundenverlagerungen ins Internet massiv beeinträchtigt.
Unzulässig dürfte es zudem sein, wenn über das Internet Produkte verkauft werden, die es in den Geschäften der angeschlossenen Franchisenehmer gar nicht zu kaufen gibt.
Geeignete Gestaltungsmöglichkeiten:
Mit der sich stets vereinfachenden technischen Gestaltung von Online-Shops kann den einzelnen Partnern eine eigene Shopoberfläche eingerichtet werden. Die Bestellung kann dann stationär mit Beratung unterstützt werden. Die Auslieferung kann dann im Falle des Versands geeigneterweise zentral erfolgen oder bei sperrigen Artikeln oder z.B. Dienstleistungen auch stationär erfolgen. Nach Abzug der Kosten verbleibt die gewöhnliche Spanne beim Franchisenehmer.
Die hiermit einhergehenden Organisationsschwierigkeiten umgeht z.B. der Teehändler Tee Gschwendner. Hier gehen die Erlöse aus dem Online-Vertrieb nach Abzug der Kosten in den Werbepool der Franchisenehmer. Je mehr also im Internet verkauft wird, desto präsenter ist die Marke auch in der Region – was wiederum den Internetvertrieb stärkt. So entsteht ein vertriebliches perpetuum mobile. Und: Im Tee-Paket, das der Kunde geschickt bekommt, wird auf die Teeläden in seiner Region hingewiesen, um die Kundenbindung durch das Einkaufserlebnis zu intensivieren.
Beispiele für faire und sachgerechte Gestaltungen des Online-Vertriebs in bisher klassischen Vertriebssystemen gibt es viele. Wenn der Franchisegeber den Online-Verkauf als zusätzliches Geschäft nur für ihn alleine betrachtet, verkennt er, dass die Franchisenehmer mit ihrer Präsenz im Ortsbild erst die Grundlage für die Bekanntheit des Online-Shops schaffen. Insofern ist es nur fair, die Franchisenehmer oder Handelsvertreter auch am Umsatz zu beteiligen – und sei es nur mittelbar z.B. über Reduzierung der Marketinggebühren.
Nutzen Sie die Möglichkeit eines kostenlosen Informationsgespräches und vereinbaren Sie einen Termin mit der Rechtsanwaltskanzlei LEGITAS Heintze.
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